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Concejos para tener éxito en los negocios

 
Cómo ser un buen negociador

10 concejos para tener éxito en los negocios

Capítulo 1: Consejos para negociar

Por lo general, se negocia cuando hay interés por parte del cliente. Es entonces cuando se utiliza la negociación para llegar a un acuerdo entre lo que ofrece la empresa y lo que pide el cliente.
 
En este proceso, el papel del vendedor es clave, porque es él quién tiene que gestionar las diferencias para que la venta se cierre en condiciones aceptables para AMBAS PARTES. El buen vendedor, por tanto, debe ser un buen negociador.En consecuencia, su formación y su experiencia en negociar son indispensables y requieren de unamejora constante. El buen comprador, también se prepara porque tiene la obligación de conseguir losmejores resultados para su negocio.

Capítulo 2. Deja espacio para negociar

Ofrecer de entrada al cliente todo lo que tenemos, es un error que cometen muchos vendedores. Los descuentos, las condiciones de pago, etc. hay que ofrecerlos en cuentagotas y ceder -si es que podemos- muy lentamente y después de "endurecer" la negociación. Si lo ofrecemos todo desde un principio, no tendremos margen para reaccionar ante las próximas demandas del cliente. El cliente, tensará y tensará la negociación hasta que crea que le ha "sacado" todo al vendedor.
El buen vendedor es el que procura tener espacio para negociar y eso sólo lo conseguirá sí.... SABE MANTENER LA PRESIÓN DEL CLIENTE.
 
Capítulo 3. Cede lentamente, pero NO cedas sin contrapartidas

• No te dejes intimidar, los clientes abusarán de ti.
• No es coherente vender un producto o servicio de calidad cediendo rápidamente en el precio.
• Cada bajada de precio debe estar justificada de alguna manera.
• El cliente no puede obtener todas las concesiones que quiera como si él tomara las decisiones en nuestra empresa. El vendedor que cede fácilmente, deja un mal sabor de boca al comprador, porque se queda con la sensación de que podía haber sacado más si hubiera apretado más.
• El vendedor que cede fácilmente no deja contenta tampoco a su empresa que ve cómo en cada pedido se extralimita en sus concesiones.
 
Como regla general podéis estar seguros de que: La rapidez con que hacemos concesiones a los clientes es directamente proporcional a:
 
• La bajada de imagen de la empresa y la calidad del producto que esto transmite
• Al aumento de las pretensiones del cliente
• Pérdida de imagen del vendedor ante el cliente y ante su propia empresa. No cedas sin contrapartidas
• Nunca se debe dar nada a cambio de nada cada concesión debe ir acompañada de alguna contrapartida. -Si haces concesiones   sin contrapartidas, abrirás una puerta difícil de cerrar.
• Debes educarlos de manera que sepan que cada petición debe ir acompañada de una contrapartida.
   Más descuento = Más cantidad
   Financiación = Garantías de cobro
   Financiación larga sin intereses = Aval.
   El cliente te respetará más si te tiene por un buen profesional, y los buenos profesionales, NO CEDEN SIN CONTRAPARTIDAS
 
Capítulo 4. Haz que el cliente se lo "trabaje" y no tengas miedo a decir NO

¡Lo que no cuesta, no se aprecia!
- Todo lo que le regales, no lo apreciará.
- Tienes que valorar lo que piensas regalarle y hacer que se lo "trabaje", cuanto más le cueste conseguirlo, más lo valorará.
- No accedas a las primeras de cambio, es muy importante que perciban cierta rigidez en tus condiciones. No importa que lo que      pide sea barato y que te cueste poco conseguirlo. El cliente debe "ganarse" lo que desea para que valore lo que obtiene.
 
No tengas miedo a decir "no"
- Hay que desterrar el miedo a decir "NO" en una negociación.
- Cuando estamos vendiendo es mejor decir "sí pero" porque el cliente aún no se ha decidido a comprar.
- Cuando estamos negociando, el cliente ya ha decidido que quiere comprar y lo que hace es "negociar" mejores condiciones. En    el terreno de la negociación, la faceta del vendedor debe cambiar, el cliente está interesado y el vendedor debe mantener a toda  costa las condiciones autorizadas. Si los planteamientos del cliente, son inaceptables, o no se ajustan a las condiciones
 marcadas por la empresa, la respuesta firme debe ser "NO". 
- Nunca debemos darle esperanzas diciéndole" ya lo consultaré, porque no aceptará otra respuesta que "si". Hay una excepción a  esta regla, y es cuando sabemos que podemos concederle lo que nos pide. Entonces -y para que lo valore más- podemos hacer  como que lo tenemos que consultar.
- "Saber" decir que no, hace que el cliente te valore, por otra parte verá que actúas con seguridad y esto mejorará tu imagen ante él.
El vendedor, es un profesional que intenta llegar a un acuerdo entre el cliente y la empresa, en beneficio mutuo, pero no debe olvidar de quién está cobrando. Por lo tanto debe saber decir "NO”. Eso sí siempre con educación y sin herir susceptibilidades.

Capítulo 5. Tener un objetivo claro, "ANTES" de empezar la entrevista

Si visitamos a un cliente es por alguna razón. Ir a casa del cliente a charlar un rato y haber que "sale", puede ser agradable o no para el cliente y puede ser provechoso o no para el vendedor El vendedor profesional, respeta el tiempo del cliente, lo visita siempre con un objetivo concreto y conduce la entrevista de manera que la visita sea provechosa para ambas partes.
Tener un objetivo claro antes de comenzar la entrevista No se puede entrar a visitar a un cliente, SIN UN OBJETIVO CONCRETO, porque "el que no sabe adónde va, no llega a ninguna parte" "Entrar a vender", no es un objetivo concreto.
El objetivo se marca respondiendo a las preguntas ¿QUÉ?, ¿CUÁNTO? ¿CUÁNDO? y ¿CÓMO? ¿QUÉ
quiero hacer / presentar /vender?
- Novedades - Producto
¿CUÁNTO le quiero vender? - Cantidad
¿CUÁNDO se lo quiero entregar? - Fecha de entrega
¿CÓMO se lo quiero vender? - Condiciones de pago - Condiciones de venta
 
- Si tienes un objetivo concreto establecido, prepararás la estrategia y las preguntas dirigidas a la  consecución del mismo.
- Tienes que preparar una estrategia para cada cliente y hay que hacerlo antes de la entrevista para reducir la incertidumbre, porque aunque seamos capaces de improvisar, cuanto menos lo hagamos mejor. Se trata de preparar bien la entrevista, porque... En una buena gestión de ventas, hay MUCHO DE PREPARACIÓN y POCO DE IMPROVISACIÓN.

Capítulo 6. Considera los puntos fuertes y débiles de tu oferta

Es imprescindible conocer perfectamente, tus productos, política comercial de tu empresa, competencia,
   condiciones de la competencia, etc.
 Tienes que ser un experto en el sector y conocer perfectamente tus puntos fuertes y débiles para dominar la situación en la    entrevista con tus clientes.
En la entrevista con el cliente, deberás...
- POTENCIAR LOS PUNTOS FUERTES
- MINIMIZAR LOS DÉBILES
 Para ello es indispensable que: Dispongas de un buen argumento donde estén reflejadas las ventajas de nuestros productos y el tratamiento de las objeciones.

Capítulo 7. Toma notas y haz preguntas 

Toma siempre notas. Son muchos los temas que salen en una entrevista, por lo que tomar notas es una costumbre que debes tener para reflejar todo lo hablado.
Tomar notas -además de evitar olvidos- transmite profesionalidad, seriedad e interés frente al cliente y potencia positivamente tu imagen. Las preguntas tanto en entrevistas como por teléfono, deben ser CORTAS, CLARAS, MUY CONCRETAS Y DE UNA EN UNA
- No hagas más de una pregunta a la vez, porque lo normal es que el cliente responda la última, dando las otras por contestadas y    si le preguntas de nuevo, creerá que no le escuchas.
Pregunta, no interrogues. Las preguntas debes hacerlas
- En el momento oportuno
- Sin avasallar al cliente
- Dándole tiempo para responder
 
Capítulo 8. Escucha bien y aprovecha las respuestas

Hay que escuchar con atención e interés, intercalando preguntas cortas para que el cliente siga hablando y nos de las pistas que necesitamos para saber sus motivaciones y así poder diseñar la oferta a su medida.
También hay que demostrarle al cliente que le escuchamos con los gestos, tomando notas y parafraseando palabras que dijo anteriormente para darle señales de que estamos atentos a lo que dice.
No caigas en el error de pensar que vender es HABLAR Y HABLAR sin parar, vender es ESCUCHAR Y ESCUCHAR sin parar, para VENDER Y VENDER sin parar.
Aprovecha las respuestas
- Tienes un objetivo claro en la visita
- Sabes cómo conducir la entrevista
- Conoces los puntos fuertes y débiles de tu oferta
- Haces las preguntas de una en una
- Escuchas al cliente y le haces preguntas cortas.
El secreto de una buena entrevista es el siguiente:
Crear un clima agradable que te permita recabar la información que necesitas para llegar a un acuerdo satisfactorio para ambas partes.
Lo mejor es hacer preguntas, esperar las respuestas y tener la habilidad de que éstas te den pie a otras preguntas cortas y concretas que te hagan ver con claridad lo que necesita. PREGUNTAR, ESCUCHAR Y VOLVER A PREGUNTAR.

Capítulo 9. Algunos consejos contra las tácticas de los clientes

Vamos a hablar de las tácticas que utilizan los clientes con el fin de conseguir mejores condiciones.
Es muy importante que no te cojan desprevenido cuando surjan, porque ésa es la mejor base para contrarrestarlas.
PETICIÓN DE DESCUENTO EN EL ÚLTIMO MOMENTO
Después del proceso de negociación, parece que todo está cerrado. Sin embargo, en el último momento surge la petición de una pequeña reducción en el precio. Los motivos, son diversos, pero es cierto que hay compradores que piden "un toque final"
Ante esta situación es importante no perder la calma y no precipitarse en ceder.
- Puedes decirle que lo entiendes como una broma
- Que no tienes autoridad para aceptar
- Aguanta esperando a que acontezca algo
- Si encuentras una salida digna, comprará. En estos momentos, es cuando se aprecia tener "algo" en la recámara, porque el pedido ya está negociado y el cliente sólo quiere una pequeña concesión -por pequeña que sea-para sentirse vencedor.
INTERVENCIÓN DE UN EXPERTO
Según el producto, el cliente puede requerir la intervención de un experto para que le ayude a tomar una decisión.
Es aconsejable que aceptes la intervención del experto de forma positiva y que revises en profundidad los puntos fuertes de tu oferta. La presencia de un experto, es una magnífica oportunidad de "vender" tu profesionalidad y como consecuencia tu proyecto.
PRESUPUESTO "LIMITADO"
A pesar de que el comprador reconoce que tu oferta se ajusta a sus necesidades, hay un problema.
¡Tiene un presupuesto limitado! Ante esta situación, no debemos caer en la tentación de ajustarnos a su presupuesto sin más.
Lo primero que hay que hacer es asegurarse de que es verdad que tiene un presupuesto limitado. Una vez comprobado, quedan dos alternativas
1) Quitar del presupuesto los elementos menos importantes hasta ajustarse.
2) Cambiar los productos por otros de inferior precio/calidad -esta es la menos recomendable-. Esta
situación se puede evitar si adquirimos la costumbre de preguntar a cada cliente, al inicio de las
negociaciones, el presupuesto con el que cuenta

Tomado de soluciones integrdas Quick MArketing
Rafael .´.


 

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